午后的阳光有些刺眼地照进会议室，阳光下，烟雾在逐渐散去，回想刚才会议的内容，国人西服的营销总监王宏伟紧皱的眉头并没能轻易舒展开，“公司面料采购的总成本比2009年上涨了30%左右。”这句话一直回响在他的脑海，对于公司过去的低价定位来说，这样的变动无疑会对销售提出新的挑战。
　原材料价格的上涨让面料企业也很为难，利润低了不说，一旦提价还面临着被服装企业“拒之门外”的风险。然而，在这种两难的境地下，也有人“绝地重生”。绍兴金秀丽纺织有限公司的总经理夏荣就是其中之一。年初开始，夏荣的公司几乎每天都有客户上门寻样，隔几天就要签订一些供货合同。尽管今年接的单子比往年小很多，订单中多的也不过数千米、上万米，少的甚至只有几百米，可夏荣想得开，她总是乐呵呵地对不理解的人说：“别看这些单子量小，但基本上都是用作高档服装的面料，利润是普通大路货的几倍，甚至几十倍。”
　近段时间以来，棉价上涨、美元汇率震荡、内销市场需求快速增长等诸多因素打破了不少服装企业原有的面料采购格局。而一些面料企业也通过和服企的接触较早地嗅到了市场变化的商机，纷纷向服装面料的“高、精、小”试水。

　跳出低价竞争另谋出路

　　“我们的品牌转型了，转而面向高端消费者。低端市场的价格战对谁都没有好处，所以我们借机跳了出来。高端品牌意味着高利润，所以原材料价格上涨的分量就显得不那么重。我们在主要面料供应商中还淘汰了原先的中小面料企业，在转型中不断选择更适合自己的、实力强大的合作伙伴。”现在，转变思路的王宏伟不仅不再困惑，还在积极谋划品牌更大的发展。

　　尽管是服装零售企业，诺奇股份有限公司的商品总监朱红武也向记者讲述了面料价格上涨后企业面临的棘手问题：“相比生产企业来说，我们受面料价格上涨影响较小。但去年面料价格同前年相比平均上涨了15%-20%，企业的采购成本为此增加了5%-8%，所以说还是有一定程度影响的。”合理周密的生产计划、采用高档面料加大性价比高的款式设计与开发的比例等措施，使得企业尽量消化面料上涨对其形成的压力。在采访过程中，北京格格旗袍有限公司、山东舒朗服装服饰股份有限公司的负责人也纷纷表示，面料价格上涨后，企业更多地开始考虑提高高端面料的使用比例，一是应对当前的原材料市场形势，二是为品牌的转型升级做准备。

　　服装企业这样的需求自然在上游的面料企业中有所体现，无形中也给由于价格波动而受“夹板气”的面料企业以创新发展的良机。浙江易真金纺织有限公司是一家规模型纺织企业，主要以生产大提花面料为主，从去年开始，企业从原先的常规产品跑量为主逐渐向“高、精、小”业务转变。公司负责人说，国内外中高档品牌服装企业是他们的主攻方向，为此，企业专门设立新产品开发中心和品牌部，专门落实人员跑品牌服装企业，听取企业的意见，结合市场趋势研发新的面料。

　　见国内服装市场需求的行情看涨，一些原本做外销的面料企业也纷纷趋之若鹜。由于受到数量和款式的限制，服装面料单子数量少、花样多，生产工艺复杂，但利润却可以高达50%以上，有的甚至可以高达80%。而外贸单子的风险相对增加，特别是常规产品利润空间已经压缩到以“分”计算，纺织企业压力加重。

　　别看每单的量少了许多，面料企业却也乐得其所，“以前企业做的常规产品接一张十多万米的单子是很平常的事情。但由于产品含金量不高，客户的挑选余地很大，通常经过层层压价，到手的利润才几毛钱，还要承担汇率变动带来的风险。但做内销服装这种小单子，价格高，新产品一旦开发成功，可以同时向多家服企推荐，加起来总量也不小。”绍兴柯桥的外贸企业“利星纺织”的相关负责人介绍说。一位业内人士也表示，这种单子一般是市场上少见的特殊订单，技术要求比较高，被快速模仿的概率相对较低，也就拥有了定价的主动权。

“小批量，多品种”还需要适应过程

　　服装企业提高高端面料的使用比例，面料企业将注意力转移到“高、精、小”是应对时局的偶然？还是服装企业未来走向高端的一个必经时期？如果高端面料的应用势必成为一种趋势，那面料企业在生产中应注意哪些问题，是不是所有的企业都可以效仿呢？与此相关的一系列问题也随之而来。

　　由于2010年全球供求关系的紧张加上游资的炒作，导致棉花价格高起，产棉大国美国在2011-2012年度棉花种植面积预计会有所增加。由于棉花的收获季节在10月份，也就是说在10月份之前，全球棉花供应形势仍将面临紧张。国家纺织产品开发中心产品事业部主任谢方明在接受本报记者采访时表示，2011年棉花价格仍将维持高位运行，且在2011-2012年度的新花上市之前，任何关于供应或需求的风吹草动都会刺激价格的进一步上涨。

　　关于棉价上涨后不少服装企业纷纷瞄准高端面料市场的问题，谢方明从两方面客观地分析了这种情况，“一方面，不少服装企业瞄准高端面料、开发高端服装。另一方面，是适应市场发展变化的结果，随着消费者的购买力逐渐增强，对服装的选择更加注重个性化、品牌化，加上新材料、新功能的不断涌现，促使服装企业必须不断地开发新产品来满足市场的需求，造成采购上出现小批量，多品种的需求。这也迫使一部分面料企业快速响应市场，不断开发新产品，来满足采购需求的变化。”

　　上海鼎天纺织就能够适应这样的变化，谢方明举了个典型的例子，“鼎天做的就是小批量精品高端面料，用来满足市场对小批量多品种的需求。”但是，并不是所有服装企业和采购商都在发生这样的变化，比如国内的美特斯邦威、以纯等品牌服装还是在采用大批量采购的方式。

　　然而，由于面料企业生产的品类不同，针对的终端用途也不同，类似毛精纺、色织面料等可以走高精尖的发展路线，但对于大多数印染企业等还是要靠跑量来保持生存。所以，受设备、人员、技术等因素的影响，像华纺股份(5.48,-0.04,-0.72%)这样的大型印染企业很难接受小批量定单。也就是说小批量，多品种，对我国大多数企业来说，还需要一个适应过程。

　生存求变中国面料企业转战高端市场(图)

　　国家纺织产品开发中心产品事业部主任谢方明

　　为了应对一些“小、精、高”的订单，谢方明建议面料企业在以下方面做好工作：

　　设计研发：积极开展对消费市场的研究，加强市场的研究和流行趋势信息的收集，制定较为完善的新产品开发计划，建立完善的产品开发流程，从产品的花型设计和使用性能上下工夫，提升新产品开发的市场针对性，提升产品的核心竞争力，创造更高的附加值和利润。

　　技术应用：要着力研究并发展运用创新技术和新材料，加强对工艺技术的研究，尤其是后整理技术的研究，以开发高附加值的纺织产品来满足高端市场的需求。

　　设备配备：要配备足够数量的打样实验机，建立实验车间，加快打样速度和提高快速响应市场的能力。

　　人才建设：注重创新体系团队的建设，吸纳专业和设计人才，通过专业会议及相关培训等，提升团队的自主创新能力和产品的综合设计能力，建立较好的人才选拔、绩效考核和奖励制度，提高科研人员的积极性，促进产品开发的创新进程。这也包括熟练工人队伍的建立，让其适应快速、小批量多品种的需求。

　　终端市场：企业应加大针对客户群、品牌风格等终端市场方面的综合研究，在结合最终用途的基础上对产品进行更加专业的细分，制定明确的推广计划，注重产品形象的推广和宣传，保证产品的品质，加强与客户的沟通与服务，提升产品的知名度。